UNA LECCIÓN DE SOUTHPARK SOBRE RENTABILIDAD, CRECIMIENTO Y CALZONCILLOS
A menudo me encuentro con startups dispuestas a cambiar el mundo (lo que me encanta) pero que realmente no han acabado de perfilar de qué forma lo van a hacer, y sobre todo, cómo van a llegar a los beneficios (lo que no me encanta)… y en SouthPark nos ofrecen una magistral lección sobre rentabilidad y beneficios que vale la pena aprovechar.
Habitualmente esta desconexión entre la forma de conseguir beneficios y lo que vamos a hacer suele ser consecuencia de que nos hemos enamorado del producto, y estamos convencidos que si hacemos un producto genial los clientes vendrán solos, y de alguna forma aparecerá la rentabilidad, con una fe ciega en que algo maravilloso y mágico sucederá (quizás aparezca el hada de los usuarios de Internet).
Esto no quiere decir que la startup no haya previsto formas de monetizar el producto, más o menos imaginativas… sino que habitualmente son estrategias de ingresos basadas en volumen. El problema real es, en mi opinión:
Tu producto no es el producto que estás construyendo. Tu producto es el modelo de negocio
Es decir, tenemos que comprender que la única forma de que nuestra aventura llegue a buen puerto es entender el proyecto como un todo, es decir, focalizarnos en el modelo de negocio. Esto implica el diseñar una buen estrategia de ingresos (rentable), una estructura de costes innovadora, una serie de canales por los que llegar a tu(s) segmento(s) de clientes…etc. (algo que se puede ver de forma muy clara al reflejarlo en un lienzo de modelo de negocio o en un lean canvas).
¿CRECIMIENTO O BENEFICIOS?
Otro de los motivos habituales de esta desconexión entre el producto y los beneficios es la moda del crecimiento exponencial, azuzada por la burbuja en la que vivimos (en esta ocasión no del lado del inversor sino del emprendedor).
La mayor parte de la gente se esfuerza en aplicar todo su esfuerzo en crecer lo más rápido posible (el famoso GBF – Get Big Fast!) y poder mostrar curvas de crecimiento en forma de palo de hockey… pero sin prestarle demasiada atención a la rentabilidad (que es donde realmente deberíamos ser capaces de mostrar esas curvas, junto con los ingresos).
Y no digo que no sea buena idea al principio poner el acento en la viabilidad y en construir una base de clientes importante, pero sin perder nunca de vista la rentabilidad (no necesariamente debe llegar al principio, pero si más adelante). Recordemos que:
Toda startup pasa esencialmente por dos fases: antes de validar el modelo de negocio (donde lo importante es verificar su viabilidad) y después de validar el modelo de negocio (donde la clave es el crecimiento, la optimización y la mejora de márgenes)
Esto implica que hasta que se llega al encaje producto/mercado hay que pensar en la viabilidad y no en optimizar la rentabilidad… pero cuidado, el principal indicador de la viabilidad de un negocio es su rentabilidad, con lo que si queremos dar como validado el modelo debemos también validar que somos capaces de obtener una rentabilidad razonable (que luego en la siguiente fase optimizaremos), dado que
Barato y con pérdidas todo el mundo vende… pero sólo durante un tiempo y hasta que se acaba el dinero
El problema son las startups que desde el momento 1 sólo piensan en crecer y crecer, mostrar unos vectores de crecimiento impresionantes para que alguien las adquiera, sin realmente preocuparse de lo sostenible y rentable de su planteamiento.
EL MODELO DE LOS GNOMOS DE LOS CALZONCILLOS EN SOUTHPARK
Uno de los mejores videos que ilustra todo esto viene de la mano de los geniales creadores de la serie SouthPark (¡gracias Oriol!), y que sin duda os gustará (preludio: los protagonistas descubren que hay unos gnomos robando masivamente calzoncillos de la gente):
En resumidas cuentas, los gnomos creen que creciendo y consiguiendo cada vez más ropa interior conseguirán beneficios de alguna forma mágica que está todavía por descubrir. El cuadro que aparece es autoexplicativo:
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Fase 1: Recolectar ropa interior
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Fase 2: ?
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Fase 3: Beneficios
¿Absurdo? Vamos a ver si nos suenan estos ejemplos (omitiré nombres, pero seguro que podéis adivinarlos):
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Siendo justo, la realidad es que en casi todos los casos sí que se había planteado una fase 2, habitualmente basada en "publicidad segmentada " o en aspectos como "mejora progresiva del margen" o incluso "venta de datos agregados de usuarios".
CONCLUSIONES
| En mi opinión no deberíamos dejarnos llevar por modas ni por las supuestas startups "triunfadoras" que presentan vectores de crecimientos imponentes, sino que deberíamos esforzarnos en crear un negocio rentable y sostenible que sea capaz de ofrecer un valor real por el que los clientes estén dispuestos a pagar. |  |
Yo creo que la clave es ser consciente del momento en el que estamos, y sobre todo, empezar pequeño y barato y sólo crecer una vez validados los elementos base de la propuesta de valor de tu empresa… lo que incluye validar que los clientes están dispuestos a pagar por ella / que eres capaz de generar unos beneficios repetibles.
¿QUÉ OPINAS?
